Preço x Valor
Este sem dúvida nenhuma é um dos assuntos que mais geram conflitos nas empresas: Qual a diferença entre preço e valor? Qual dos dois é o correto?
De acordo com o dicionário:
Preço – Valor em dinheiro de uma mercadoria ou de um trabalho; custo.
Valor – O preço atribuído a uma coisa; estimação, valia.
O dicionário já esclarece esta dúvida, mas irei citar alguns exemplos práticos para visualizarmos melhor.
Veja que uma marca muito famosa de roupas masculinas vende uma camisa polo em um VALOR de R$ 230,00 – a mesma camisa polo é vendida em uma loja do Brás, porém sem o logo daquela marca famosa, por R$ 15,00.
Quando definimos a quanto será vendido um produto, não devemos nos basear no custo do mesmo, e sim, no valor percebido que aquele produto tem. No caso da camisa polo, vemos que o que foi vendido ali, não foi uma camisa polo, e sim, o status que aquela camisa com aquela logomarca irá trazer ao usuário.
O custo de um produto serve para definir preço mínimo e não o valor (“preço máximo”) do mesmo! Ou seja, vamos supor que o custo da camisa polo da marca famosa é de R$ 10,00. Este custo serve para a empresa saber que não pode vender a camisa abaixo de R$ 10,00 pois obviamente terá prejuízo, mas isto não significa que irá vender a camisa por R$ 11,00 pois ela sabe que aquele pequeno logo na camisa tem um grande VALOR!
Então fica claro que devemos vender valor e não preço.
Mas como definir o valor?
Acompanhe o próximo post.
Gabriel Igawa
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Publicado em 21 de setembro de 2010, em Uncategorized e marcado como Diferença de preço e valor, marketing, Preço x Valor. Adicione o link aos favoritos. 4 Comentários.
Organizando Ideias 
Gabriel…
Boas idéias… desorganizou todas as minhas! rs
E quando o Marketing é para um produto/serviço com valor já agregado e o mercado é quem dita o preço? E quando como Marketing não temos poder de decisão sobre o preço e valor? Marketing está parecendo mais “indefinível” que Relações Públicas para mim… rs
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Parabéns.
Érika
Érika,
Boas perguntas! rs
A resposta é: DEPENDE! Precisaria ser mais específica na pergunta para eu responder. Mas posso imaginar uma situação por exemplo no mercado de notebooks. A tendência é que assim como os celulares, daqui uns anos todos tenham um notebook e os preços e valores sejam cada vez menores e mais acessíveis. Porém é preciso saber o que se vende. Uma empresa de notebooks não deve vender apenas notebooks e sim um bom atendimento nas lojas – 2 anos de garantia – ótimas condições de pagamento – serviço de manutenção gratuito – acessórios – e milhares de outras coisas. Produtos como este devem se diferenciar nos serviços complementares (tem sido o foco de muitas empresas atualmente! Em outros posts irei citar mais exemplos)! Quando uma empresa tem este conjunto bem estruturado, ganhará seu cliente não pelo preço, mas pelo valor. Dificilmente o mercado irá ditar o preço do seu produto caso você consiga se diferenciar nos detalhes. Talvez você tenha um caso em que isto já foi feito mas mesmo assim a briga ainda é pelo preço. Isto tem um nome que vai ser o tema do meu próximo post, acompanhe! rs
Em relação ao caso em que o marketing não tenha poder de decisão sobre o preço, talvez seja falta de visão na gestão da empresa que ainda foque no produto e não no cliente. Isto acontece muito nas pequenas e médias empresas que só começam a estruturar um departamento de inteligência para definir preços baseados em valores, quando perdem mercado! Muitas empresas formulam preços apenas baseados em sua força de venda, o que é muito ruim (isto também será explicado nos próximos posts, mais especificamente em: DEPARTAMENTO DE VENDAS x MARKETING rs).
Enquanto tudo isso não acontece, nós do marketing ficamos de mãos amarradas vendo a empresa perdendo ou deixando de ganhar dinheiro.
Espero ter ajudado.
Gabriel Igawa
Cara, já estudou a Escola Austríaca de Economia e a Teoria do Valor Marginal?
http://www.mises.org.br/Article.aspx?id=269
Celeti, obrigado pelo comentário.
Muito interessante essa Teoria, nunca havia pensado dessa forma. Não sei se conhece, mas aproveito para deixar a Teoria da Pirâmida de Maslow, que tem outro pensamento, mas muita relação com a teoria que me passou.
Sobre a teoria do Valor Marginal, percebi que o foco dela é o consumidor final pessoa física. Aplica-se quando falamos do mercado empresarial onde as empresas vendem para outras empresas?
A seguir apenas alguns comentários sobre o que achei da teoria. Ela diz que quem define o preço não é o comprador e sim o fornecedor e que quanto menor o preço, maior será o lucro da empresa devido ao aumento de suas vendas. Vendo do ponto de vista do marketing isto não é muito bem vindo rs. Não consigo imaginar a Ferrari por exemplo vendendo seus carros à preço de banana (que aliás agora nem a banana mais tem preço de banana rs). Neste caso é preferível vender uma Ferrari à um preço alto do que 100 Ferraris à um preço baixo – isto forma uma marca. Uma marca bem construída como a Ferrari tem um valor “imensurável”.
Outra coisa. Trabalhar com preços baixos ou até mesmo razoáveis em mercados de alta concorrência pode ser considerado suicídio mercadológico visto que muitas empresas não conseguem trabalhar seus diferenciais e acabam cedendo sempre nos preços aos seus consumidores, acarretando uma queda geral nos preços do mercado e consequentemente uma desvalorização completa do produto, gerando assim a baixa do lucro ou até mesmo a ausência dele.
Concordo no caso de um bem intangível como um serviço prestado à uma empresa, em que o cliente decide se vale a pena ou não comprar o serviço. É possível analisar este preço através do que chamamos de ROI (Return on Investment), isto garante que o preço cobrado pelo serviço é justo.
Abraços,
Gabriel Igawa