O que a sua empresa vende?

A pergunta do dia é: O que a sua empresa vende?

A maior parte das pessoas responderão com firmeza que vendem o produto referente a sua empresa. Por exemplo uma empresa de produtos para higiene pessoal dirá que vende produtos para higiene como pasta de dente, shampoo, ou qualquer coisa do tipo, parece óbvio, não? Se você concorda, o convido para analisarmos o case do OMO.

O OMO é uma empresa que está no Brasil há mais de 50 anos e pertence à UNILEVER. Líder de mercado e Top Of Mind (desde 1991) do segmento em todas as categorias! O OMO praticamente virou categoria de sabão em pó pelo sensacional trabalho de marketing que vem sendo feito desde o seu lançamento no Brasil.

Pegando algumas propagandas antigas do OMO, percebe-se que eram totalmente focadas em convencer os consumidores que o produto limpava de verdade, até porque na época só era utilizado sabão em pedra e ainda não era comprovada a eficiência do sabão em pó. As propagandas eram feitas para mostrar a eficiência do sabão em pó – aposto que muitos ainda lembram da propaganda em que em cima de um enorme pano branco as crianças pulavam, pintavam e sujavam tudo. Depois, em um aquário gigante era lavado o pano com OMO e o mesmo saia totalmente branco. Resumindo, a propaganda era feita para comprovar a eficiência do produto.

Veja agora as propagandas atuais de OMO, como a que coloquei na área de vídeos do blog ontem (caso ainda não tenha visto, acesse este link), vocês verão que tudo foi invertido! A propaganda de OMO atual não fala nada sobre limpeza, ou que lava mais branco, e sim que SE SUJAR FAZ BEM. Após anos e anos comprovando que OMO realmente funciona, eles tiveram o grande insight de que NÃO HÁ APRENDIZADO SEM MANCHAS! SENSACIONAL!!! Perceba que em nenhum momento na propaganda é falado sobre sabão em pó.

Fica claro que o OMO sabe o que vende, e não é sabão em pó! O OMO vende aprendizado para o seu filho! Este sim é um claro exemplo de que o que se deve vender não é um produto, e sim um benefício percebido. Quando OMO percebeu que seus concorrentes eram tão efetivos na limpeza quanto ele, resolveu focar no benefício percebido de seu produto. Hoje podemos ver o resultado.

Deixo aqui o link para quem se interessar em ver a evolução de OMO.

Se você ainda não sabe o que vende, experimente parar de pensar no produto e pense qual é o benefício que é vendido ao cliente.

Gabriel Igawa

COMPARTILHE

Resposta ao Post 1

Qual é a alma do negócio?

Com certeza surgirão respostas como: Vender, lucrar, exportar, comprar, armazenar, montar, comunicar, etc. Profissionais de marketing dirão que a alma são os 4 P`s (produto, preço, praça e promoção), o planejamaneto estratégico ou o posicionamento da empresa. Profissionais de RH dirão que a alma são os funcionários ou colaboradores (palavra mais utilizada atualmente). Profissionais de inteligência de mercado dirão que a alma é a informação e o conhecimento. Profissionais de administração dirão que a alma é a estrutura organizacional e o know-how.

Mas nenhuma destas respostas chega perto do que realmente é a alma do negócio. Para que uma empresa sobreviva, ela precisa de CLIENTES! De nada vale um bom produto, preço, praça e promoção se não houver CLIENTES. De nada vale um perfeito planejamento estratégico e posicionamento se não houver CLIENTES. De nada valem profissionais capacitados se não houver CLIENTES. De nada valem milhares de pesquisas e informações se não houver CLIENTES. De nada vale uma empresa organizada, estruturada e com anos e anos de mercado se não houver CLIENTES!

Muitas empresas focam seus esforços no produto. Investem milhões em pesquisa e produção, mas esquecem que não vai adiantar se o produto não atingir a alma do negócio, o CLIENTE.  É possível perceber em muitas empresas (a grande maioria), que elas dão mais valor aos seus produtos que do que aos próprios clientes, porém não sabem que o consumidor atual está em constante movimento, que uma das coisas mais difíceis no mercado hoje em dia é manter um cliente fidelizado e que deixando de consumir o seu produto, com certeza o cliente estará consumindo o do seu principal concorrente (que muitas vezes sabe qual o valor do CLIENTE e com certeza irá fidelizá-lo).

Vejam como é simples de entender. Existem 2 tipos de necessidades: As necessidades não atendidas (onde não há nenhum player) e as necessidades mal atendidas (onde todas as empresas se encontram – pois nunca há uma necessidade completamente atendida). Se a sua empresa focar apenas no produto e esquecer qual é a real necessidade do CLIENTE, logo aparecerá um player novo que irá atender a necessidade do seu CLIENTE melhor do que você.

Cuide bem do seu CLIENTE! Ele com certeza tem mais valor que qualquer coisa na sua empresa, afinal, é ele quem paga as contas.

Gabriel Igawa

COMPARTILHE