Como vender “caro”?

* O objetivo deste modelo, não é vender caro e sim mostrar ao cliente que o seu preço real é o MAIS BAIXO!

Gostaria agora de focar um pouco no mercado empresarial, onde existem a maior parte das transações comerciais e ao mesmo tempo menor inteligência competitiva.

O cenário é que a maioria das empresas do mercado empresarial, ainda não aprendeu como “driblar” os compradores. Com o aumento da oferta, o poder de barganha do comprador tende a ser cada vez maior, uma vez que existe a diversificação de fornecedores. A pergunta é: Como vender um produto, com a mesma qualidade, prazo, bom atendimento, credibilidade, compromisso, etc, que os concorrentes, porém com o preço “maior”?

Antes de responder esta pergunta, deixo outra: Qual é o seu diferencial do mercado? A resposta é impossível de ser dada, caso você não saiba qual é o ponto fraco do seu CONCORRENTE! Só existe diferencial de mercado quando o seu produto/empresa tem uma variável com desempenho superior ao da concorrência. Caso contrário, isto não é um diferencial. Fica claro que apenas conhecendo o nosso negócio e o nosso produto, não conseguimos um diferencial real.

Existem 2 variáveis de persuasão que mexem com o comprador de uma empresa:

1. Diferenciais do produto e da empresa – qualidade, atendimento, prazo, etc;
2. Medo.

Quantificando o % dos dois na mente do comprador: 1 (30%) e 2 (70%). Quando é realizada uma argumentação de venda, a maior parte dos vendedores não tem base na argumentação, ou seja, todos sempre caem na mesma coisa: “Meu produto é bom, é de qualidade, tenho a pronta entrega, etc”. O comprador esta cansado de ouvir este tipo de argumentação, pois isto todos tem! O que ele quer de verdade é preço, preço, preço, preço. Como consequencia disto, o vendedor comum acaba cedendo no PREÇO. O que poucos sabem é que o comprador tem o ponto fraco que representa 70% em uma negociação com o vendedor: MEDO. Mas o que medo tem a ver com o isso? CALMA.

A argumentação de venda tem que ser QUANTIFICADA E CUSTOMIZADA, o que quer dizer que você deve provar através de números (R$) ao comprador que o seu produto vale mais a pena! Isso só é possível quando você conhece o seu concorrente. Quando o produto de seu concorrente tem um preço inferior ao seu, significa que existe um Overhead ou um ponto fraco na solução do seu concorrente. Isto mostra que seu produto tem algum custo invisível que está embutido no seu preço. A justificativa deste custo invisível deve tornar-se visível ao cliente, pois se tornará o seu grande diferencial! Você deve provar ao comprador que comprando o seu produto ele estará na verdade economizando, mesmo que pague mais caro. Esta argumentação provoca MEDO no comprador – no momento em que você diz que o preço mais barato do concorrente tem um motivo, o comprador fica com “a pulga atrás da orelha”! Confuso? Então veja o exemplo:

Produto: Impressora
Meu preço: R$ 10.000,00
Preço do Concorrente: R$ 7.000,00
Diferença a favor do concorrente: R$ 3.000,00

O comprador, apenas olhando o preço com certeza fechará o negócio com o concorrente. Porém o bom vendedor corre atrás de informações e descobre que o cliente (Gráfica) fará 5.000 impressões / dia. Então com uma nova argumentação, ele irá provocar o medo no comprador. Vejam de novo:

Meu preço: R$ 10.000,00
Impressora faz 5.000 impressos com 1 cartucho de tinta no valor de R$ 500,00
Em 20 dias úteis (1 mês), a gráfica terá gasto R$ 10.000,00 em cartuchos de tinta.

Preço do concorrente: R$ 7.000,00
Impressora faz 2.500 impressos com 1 cartucho de tinta no valor de R$ 500,00
Em 20 dias úteis (1 mês), a gráfica terá gasto R$ 20.000,00 em cartuchos de tinta.

Diferença a meu favor: R$ 7.000,00 no primeiro mês e R$ 10.000,00 nos demais, totalizando em 1 ano: R$ 117.000,00

*Deve-se mostrar ao cliente apenas o cálculo do seu produto por uma questão ética de concorrência. Mas isto com certeza levará o comprador com MEDO a fazer este cálculo junto ao concorrente quando começar e perceber que pode estar sendo ”enganado”.

Alguma dúvida que existia aí um Overhead? O bom vendedor é um bom defensor de seu preço! Não abaixem o preço sem antes aplicar a inteligência competitiva através da argumentação quantificada e customizada que mostrará seus custos invisíveis, provando que mais pode ser menos e menos pode ser mais rs.

Gabriel Igawa

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